Базисы поставки в зерновой сделке: EXW, FCA, CPT, FOB простыми словами
Базис поставки зерна отвечает на два вопроса: кто платит за доставку и в какой точке риск за партию переходит от продавца к покупателю. Одна и та же пшеница на базисе EXW и FOB стоит по-разному — разница и есть логистика. Разберём четыре главных базиса зерновых сделок простыми словами.
Что такое базис и откуда берутся термины
EXW, FCA, CPT, FOB — термины Инкотермс, международного свода правил торговых терминов (действующая редакция — Инкотермс 2020). Во внутренних сделках стороны часто пишут по-русски: «франко-склад продавца», «франко-элеватор», «CPT порт» — суть та же. Базис не заменяет договор: объём, качество и цену всё равно фиксируют в договоре и спецификации, а базис определяет распределение расходов и рисков. Общий разбор понятия — в статье «Базис поставки».
Четыре базиса на одной таблице
| Базис | Где продавец передаёт зерно | Перевозку платит | Риск переходит |
|---|---|---|---|
| EXW (самовывоз) | на своём складе или току | покупатель полностью | при передаче на складе продавца |
| FCA (франко-перевозчик) | грузит в транспорт, поданный покупателем, у себя или в согласованном месте | покупатель | после погрузки в транспорт перевозчика |
| CPT (перевозка оплачена до…) | сдаёт перевозчику, доставку до пункта назначения оплачивает сам | продавец до согласованного пункта | при передаче первому перевозчику — раньше, чем кончается оплаченная перевозка |
| FOB (франко-борт) | грузит на борт судна в порту отгрузки | покупатель — морской фрахт | с момента погрузки на борт |
EXW и FCA: продажа «у ворот хозяйства»
EXW — минимум обязанностей продавца: подготовил партию, покупатель сам организует и оплачивает вывоз. Цена при этом самая низкая, зато нет логистических рисков. На практике во внутренних сделках чаще используется FCA или его аналог «франко-элеватор»: продавец обязан погрузить машину, а дальше — забота покупателя. Разница между EXW и FCA — именно в погрузке и моменте перехода риска, подробнее в статьях про EXW и про FCA.
CPT: продавец везёт, но не отвечает за груз в пути
Главная ловушка CPT — расходы и риски расходятся. Продавец оплачивает перевозку до согласованного пункта (обычно порта или элеватора покупателя), но риск гибели и повреждения партии переходит к покупателю уже при сдаче зерна первому перевозчику. Если машина попала в ДТП по дороге — это проблема покупателя и его страховщика, хотя фрахт оплатил продавец. В экспортных цепочках CPT-порт — один из самых ходовых базисов внутренней части сделки; детали — в статье про CPT.
FOB: морская классика экспортных контрактов
FOB применяется при морских отгрузках: продавец за свой счёт доставляет зерно в порт, проходит экспортные формальности и грузит на судно, зафрахтованное покупателем. Риск переходит в момент погрузки на борт. Всё, что дальше — фрахт, страхование, выгрузка — на покупателе. Если продавец берёт на себя ещё и фрахт со страховкой, это уже базис CIF. Подробный разбор — в статье про FOB.
Как базис влияет на цену и что выбрать
Правило простое: чем больше логистики берёт на себя продавец, тем выше цена тонны. Поэтому сравнивать предложения покупателей можно только на одном базисе: «цена на элеваторе» и «цена CPT-порт» — разные величины, между ними — тариф перевозки, потери и риски. Продавцу с собственным транспортом часто выгоднее продавать на CPT и зарабатывать на доставке; хозяйству без машин — на EXW/FCA, отдав логистику покупателю. В сервисе Агро Радар в разделе «Торговля» предложения публикуются с указанием базиса — это позволяет приводить цены к сопоставимому виду. Не забудьте: любое перемещение зерна сопровождается СДИЗ, а с сентября 2026 года — и ЭТрН.
Частые вопросы
Универсального ответа нет: EXW и FCA снимают логистические риски, но дают минимальную цену; CPT и FOB повышают цену тонны, но требуют организовать и профинансировать доставку. Считайте маржу с учётом реального тарифа перевозки.
При EXW продавец только предоставляет партию на складе, погрузка и вывоз — на покупателе. При FCA продавец обязан погрузить зерно в поданный транспорт, и риск переходит после погрузки.
Так устроен термин: продавец покупает перевозку как услугу, но с момента сдачи груза первому перевозчику ответственность за партию несёт покупатель. Поэтому к CPT-сделкам часто добавляют страхование груза.
Да, если стороны сослались на них в договоре. Часто вместо международных терминов используют русские аналоги — «франко-склад», «франко-элеватор», — важно лишь однозначно описать точку передачи и переход рисков.
Материал обновляется при изменении регуляторики (плановая ревизия — каждые 90 дней). Актуально на 12 июля 2026.
Разместите объявление — покупатели найдут вас
Доска «Торговля» без комиссии: полная информация о компании, прямые контакты, уведомления покупателям в момент публикации. Бесплатно.